Рынок мониторинга не закончился.
Он перестал быть рынком подключений

По итогам онлайн-дискуссии Скай-КР, ГЛОНАССсофт и ФортТелеком · 16 октября

16 октября, Скай-КР, ГЛОНАССсофт и ФортТелеком провели он лайн конференцию. Все три компании разрабатывают софт и оборудование, все они понимают интеграторские задачи и проблемы, мнение интеграторов им очень важно. Разговор получился внутри профессионального цеха.

Официальная тема звучала солидно:

«Рынок мониторинга транспорта через три года: что изменится и кто на этом будет зарабатывать»

Неофициальная — честнее:

«Мониторинг транспорта. Всё? Он закончился?»

Вопрос точный. Рынок действительно меняется: часть компаний уходит, привычные модели перестают работать, заказчик требует результата, а не установленного терминала. Но закончился не рынок — заканчивается эпоха простого подключения. И даже мне кажется , и не закончиться, всегда есть кому поставить терминал за меньшие деньги с меньшим результатом и отвественностью. Это основная услуга - и она будет продолжать даать свои результаты .

Меняется другое. Заказчик все больше и чаще ждет не установки оборудования, а решения задачи бизнеса. Рынок не исчезает — он взрослеет.

Сначала о том, что изменилось снаружи

Прежде чем говорить о зрелости рынка, стоит назвать причину, по которой он взрослеет быстрее, чем нам хотелось бы. Это помехи.

Основа нашей технологии — интернет и GPS/ГЛОНАСС. Сегодня и то, и другое становится менее доступным. Причём для телематики потеря GPS болезненнее, чем потеря интернета: без связи клиент получает данные позже, отчётом, а без навигации рассыпается сам трек — основа работы.

Тюменская область почувствовала это осенью 2025 года. У нас эффект мягче, чем в западной части страны, но часть машин наших клиентов работает в Брянской и Белгородской областях — там жёстче. В конце 2025 года служба техподдержки неоднократно слышала претензии: люди были недовольны, полагая, что проблема в нас.

Механика простая, и лучше всего её объясняет бытовая метафора. Представьте, что мы говорим по телефону: вы слышите мой голос, а потом рядом кто-то громко включает музыку. Всё — вы слышите уже не меня, а её. С GPS происходит то же самое: на частоте, которую принимает приёмник, появляются помехи, и сигнал не проходит.

Где теряется сигнал: стоит машине заехать на участок рядом с ТЭЦ, НПЗ или объездной дорогой — трек пропадает. А без трека нет ни контроля маршрута, ни корректного путевого листа.

Страдает и наша собственная работа: сервисные инженеры на объекте не могут связаться с офисом, чтобы уточнить данные или решить текущий вопрос. Отдельная сложность — с программным обеспечением. Локальная версия нашего ПО работает стабильно, а с другими мониторинговыми программами не всегда сразу поймёшь, где проблема: в самой программе или в связи. Чем больше неизвестных, тем дольше искать причину.

Может показаться, что такие сложности снижают востребованность мониторинга. На практике — наоборот: рынок очищается от случайных компаний, пришедших за быстрыми деньгами.

Почему абонентская плата перестала быть лёгкими деньгами

Помню комичный случай на профессиональном форуме. Участник спросил: «Как объяснить клиенту, за что он должен платить абонентскую плату?» Профи ответил: «Хорошо ты живёшь — берёшь абонплату и сам не знаешь за что».

Вот эта регулярная, согласованная клиентом абонентская плата и была главной приманкой, ради которой в сообщество приходили люди, готовые собирать небольшие суммы и ничего не давать взамен.

Сейчас, когда кризис прижал всех и каждый рубль достаётся тяжело, от вторичных и слабых услуг отказываются. Остаются те, кто способен:

·         разобраться в бизнес-задаче клиента;

·         обеспечить качество и проверку данных;

·         предложить несколько источников информации;

·         связать мониторинг с внутренними процессами компании;

·         сопровождать решение после внедрения.

Именно поэтому я не считаю, что рынок заканчивается. Он становится требовательнее и профессиональнее.

Два разных рынка: B2C и B2B

На дискуссии прозвучал показательный пример: компания работает более чем с 20 тысячами объектов в B2C и предлагает очень низкую стоимость обслуживания. В массовом сегменте это работает — бизнес строится на большом количестве типовых подключений.

Мы в большей степени работаем с B2B. Здесь логика другая. Клиенту недостаточно видеть автомобиль на карте — ему нужно контролировать расходы, пробег, топливо, производительность, дисциплину, безопасность и выполнение внутренних регламентов.

Поэтому в B2B вопрос звучит не так:

«Подключена ли машина к системе?»

А так:

«Какую конкретную пользу система приносит бизнесу?»

Что показывают цифры: рынок не насыщен, у него есть резерв

Я привёл статистику по собственной клиентской базе — 6 426 автомобилей. Она показывает главное: значительная часть возможностей мониторинга используется не полностью.

Важная оговорка: показатели пересекаются. Один автомобиль может одновременно использовать контроль топлива, CAN-данные, оценку вождения и интеграцию. Складывать проценты нельзя.

Но именно поэтому таблица читается не как список функций, а как лестница зрелости. Наверху — базовый мониторинг, он есть у всех, и он давно перестал быть конкурентным преимуществом. Дальше — плотный средний слой: ретрансляция, уведомления, геозоны, CAN. И только потом — глубокое проникновение в процессы: спецотчёты, задания, интеграция с 1С, техобслуживание, автосверка заправок.

Каждый следующий уровень — это не новая галочка в прайсе, а более глубокое встраивание в бизнес клиента. И весь рост сосредоточен внизу этой лестницы.

Эти цифры показывают не уровень насыщения рынка, а его резерв роста. Причём основной потенциал — внутри действующей клиентской базы. У многих компаний система стоит, но используется на базовом уровне.

Лестница зрелости в графике

Те же данные, выстроенные от базовой функции к самой глубокой. Наглядно видно, где заканчивается «просто подключение» и начинается работа с бизнес-процессом клиента.

Рис. 1. Проникновение функций мониторинга в клиентской базе 76 Ойл Тюмень (6 426 автомобилей)

Клиент должен сам увидеть ценность

Мы отдельно обсуждали: почему клиенты не используют всё, что доступно?

Моя позиция проста. Развитие проекта похоже на движение старинного корабля : есть парус, вёсла, навигация — но движение начинается только тогда, когда появляется правильное направление ( можно уплыть в Америку, вместо Индии ) и умеренного ветра ( в шторм или штиль нужно пережить) .
Правильное направление – это наши компетенции, ветер – это потребность клиента.
С сервисом контроля топлива нам повезло: это был хороший попутный ветер, потому что эффект считается наглядно. Тратили 8 млн рублей на автопарк в месяц — стали тратить 7,2 млн. Остальные решения такого простого и очевидного расчёта не дают.

Интегратор может рассказывать о возможностях, проводить обучение, показывать примеры, предлагать готовые решения. Но заставить клиента внедрять инструмент, если он сам не понимает, какую проблему тот решает, невозможно.

Поэтому лучшие проекты начинаются с инициативы клиента. Он приходит не с абстрактным «поставьте мониторинг», а с конкретной задачей:

·         слишком большой расход топлива;

·         непонятные простои;

·         расхождение данных по пробегу;

·         отсутствие контроля работы техники;

·         высокая нагрузка на диспетчеров;

·         необходимость объединить несколько информационных систем.

Когда задачу сформулировал сам клиент, решение получается точнее и полезнее.

Но есть нюанс: такие проекты плохо масштабируются. У каждого предприятия свои процессы, отчёты, правила контроля и представление о результате. Индивидуальный проект может быть очень эффективным для одного заказчика — и совершенно не переносимым на сотню других.

От индивидуальных проектов — к масштабируемым решениям

За годы работы мы реализовали много сложных проектов, в том числе отмеченных международными наградами Wialon, GalileoSkay . Их сила — глубокая адаптация под бизнес конкретного клиента. Обратная сторона — время, экспертиза, ручная, нестандартная работа (много успешных/неуспешных экспериментов) и, как следствие, высокая стоимость внедрения.

Следующий этап развития отрасли — сделать такие проекты масштабируемыми. В идеале клиент должен получать не разработку с нуля, а готовое типовое решение, которое быстро настраивается под предприятие.

Базовое решение может включать:

·         контроль топливных событий;

·         выявление отклонений;

·         проверку пробега;

·         автоматическую сверку заправок;

·         оценку качества вождения;

·         отчётность для руководителя.

Дальше оно адаптируется под конкретный автопарк, тип техники и внутренние регламенты.

Именно здесь серьёзно поможет искусственный интеллект. Он не заменит эксперта и не решит задачу автоматически, но снизит объём ручной работы:

·         быстрее находить нетипичные события;

·         сопоставлять данные из разных источников;

·         выявлять повторяющиеся сценарии;

·         классифицировать обращения;

·         подготавливать предварительные отчёты;

·         помогать специалисту находить причину отклонения.

Если типовые решения станут дешевле и быстрее во внедрении, новые технологии окажутся доступны не только крупным компаниям, но и среднему бизнесу.

Крупные автопарки остаются локомотивом

Новые технологии первыми начинают использовать крупные компании: у них больше техники, больше данных и заметнее экономический эффект. Экономия на одном автомобиле может быть неочевидной, но тот же эффект на сотнях и тысячах машин становится значительным.

Поэтому крупные автопарки — первопроходцы. Они тестируют инструменты на себе, формируют практику и показывают рынку, что технология работает. Затем опыт переходит к средним и небольшим компаниям, которым уже проще: они видят не презентацию, а реальный пример.

Так развивался контроль топлива. Понадобились годы, чтобы клиенты перестали воспринимать его как сложную и неочевидную технологию: появились доказанные кейсы, понятные методики, доверие к результату.

Похожий путь сейчас проходят CAN-шина, интеграция с 1С предприятия и УАТ, видеоаналитика и интеллектуальная обработка данных.

Внедрение не заканчивается установкой оборудования

Мы в 76 Ойл Тюмень дорожим клиентской базой. Проводим конференции для клиентов, рассказываем о новых возможностях в ежемесячных рассылках, обучаем сотрудников, отмечаем компании, которые используют систему наиболее эффективно. Инженеры сопровождения регулярно посещают клиентов — на таких встречах видно, как на самом деле используются отчёты и инструменты, где возникают сложности и какие процессы требуют доработки.

Но даже при постоянной поддержке внедрение не идёт автоматически. Дополнительные отчёты и сервисы — топливный аудит и его вариации — на регулярной основе заказывают около 13,59% клиентов. Часть компаний уже готова передавать нам отдельные аналитические задачи, но для большинства такой формат пока не стал привычным.

Значит, отрасли нужно развивать не только технологии, но и культуру их применения. Клиенту важно показать:

·         какую проблему решает конкретная функция;

·         сколько времени и денег она экономит;

·         какие данные нужны для её работы;

·         какой результат можно измерить;

·         кто внутри компании будет этим пользоваться.

Без этого даже хороший инструмент останется неиспользуемым.

Что нужно рынку в ближайшие годы

После  он лайн-конференции я выделил для себя несколько направлений.

Больше профессиональных дискуссий.

Нам нужно чаще обмениваться опытом и обсуждать не только технологии, но и реальные результаты внедрения.

Доносить эти обсуждения до клиентов.

Участники отрасли видят больше возможностей, чем заказчик, который каждый день занят операционными задачами. Наша задача — не продавать новые функции, а объяснять, где и как они принесут пользу.

Развивать готовые масштабируемые решения.

Индивидуальные проекты останутся востребованными, но их стоимость и сроки нужно снижать.

Работать с помехами как с новой нормой.

Здесь у отрасли уже есть набор альтернатив, и их стоит называть клиенту прямо:

·         закрытая сеть на территории предприятия — станции и приёмник усиленной мощности, который не заглушить. Дорого, но работает там, где нужно: на большом заводе это «большой глаз», который видит всё в своих границах;

·         CAN-шина — данные берутся с бортового компьютера и сопоставляются с треком. Если трека нет, пробег остаётся корректным. Именно поэтому CAN растёт: это уже не «фишка», а страховка;

·         определение по сотовым вышкам и точкам Wi-Fi — менее точно, чем GPS, но вышки стоят стационарно, и по ним можно построить свою сеть;

·         радиоканал — работает, но только в пределах города: междугородние рейсы так не отследить.

Честно говоря, все эти способы — костыли. Они отсылают нас назад, в нулевые, когда мы только начинали. Но пока альтернативы нет, лучше называть их клиенту открыто, чем делать вид, что ничего не происходит.

Перспективные направления в целом:

·         повышение достоверности навигационных данных;

·         CAN-шина;

·         контроль топлива;

·         автоматическая сверка заправок;

·         интеграция с корпоративными системами;

·         видеоаналитика;

·         оценка качества вождения;

·         интеллектуальная обработка событий;

·         контроль нагрузки и технических параметров.

Главный вывод

Рынок мониторинга транспорта не закончился. Он перестаёт быть только рынком простых подключений ( хотя тема жива).

Будущее — за компаниями, которые умеют соединять оборудование, программное обеспечение, данные и бизнес-процессы клиента.

У нас уже есть большая установленная база, но значительная часть возможностей используется не полностью. Поэтому рост отрасли может идти не только за счёт новых подключений, но и за счёт более глубокого внедрения у действующих клиентов.

Для этого нужны три условия:

задача должна быть понятна, решение — измеримо, внедрение — совместным.

И четвёртое, которое добавилось в этом году: устойчивость к ограничениям. Выживет тот, кто ближе к клиенту, кто умеет объяснять и предлагать альтернативы и, несмотря ни на что, давать максимально надёжный сервис.

Следующий этап развития отрасли — это уже не вопрос «где находится автомобиль?», а вопрос «как уменьшить расход на мой автомобиль и добиться большей производительности?».

Андрей Дергоусов
директор компании «76 Ойл Тюмень»