Блог директора

Прогноз по абонентской плате

Мой прогноз касается самой важной части интеграторского бизнеса - абонентской платы за обслуживание.
 Напомню историю.
С появлением технологии передачи данных GPRS  у сотовых операторов,  стал бурно развиваться мониторинг транспорта ( с 2005 года ). Данные , которые передаются он-лайн , позволяют снижать расходы, оперативно управлять автопарком, получать статистику , измерять , улучшать работу автотранспорта. 
 Технология новая , в нее никто не верил.Но те кто внедрил , получили эффект. 
-Экономия , возникающая при ее использование просто ошеломляющая! Затраты на топливо  сокращаются на 40-50%.
-Факты не правильного подсчета топлива ( фальсификаций, не возможность проверить реальный пробег) на 100% предприятий.Нужно всем.
 -Водители массово увольняются при введении нашей технологии на предприятии.  

  Очень важно понимать психологию клиента , как он думает, на что рассчитывает, как мир устроен в его голове. 
А мир был устроен так (на 2006-2014 год) :
- Готов платить за железяку ( покупка чувствуется - вполне осязаемое, есть НДС , можно поставить на амортизацию) 
- Не готов платить ( не понимаю ценность ) за услуги ( монтажные работы) , не готов был платить за софт. Не готов был платить за сервисную поддержку ( раз в данный момент не надо, значит и дальше не нужно будет) .
Главным игроком на этом рынке были производители "железа" ( Оборудование для мониторинга). Они же поставляли к нему софт , и установку на автомобили делали  либо сами, либо  аффилированных интеграторов. Как раз в этот период стали появляться первые интеграторы в чистом виде. Софт включал в себе клиентское ПО и Серверную часть. 
Продажи шли на ура , поэтому продавать хотелось больше , а сервисные работы не связанны с быстрыми продажами и большим получением денег. Лидеры рынка -М2М , Автотрекер , ЕНДС - предполагали - вот Вам железо, вот Вам сервер , вот клиенское ПО ... Мы побежали дальше продавать. Заказчик оставался наедине с не понятной ему технологией. 
Были примеры успешного внедрения - были примеры огромных разочарований. Успешные внедрения за счет толковых людей на этих предприятиях , которые смогли самостоятельно разобраться в очень специфичном вопросе. 
Для сравнения скажу , это как если бы продавали 1С , без бухгалтера. 
Многие заказчики понять не могли почему у одной компании все работает , у другой нет... Самая простая версия- наверное оборудование плохое.:). Потом - наверное Программа плохая, потом интегратор и никогда ( и это правильно)  заказчик не признается, что проблема в его организации.
Почему то заказчик понимал, что к 1с нужен бухгалтер. А вот к софту мониторинга он не нужен... Наверное потому , что он принимал на работу сначала бухгалтера , а потом бухгалтер говорил ему, а мне нужна программа. Кстати , это есть и сейчас. Некоторые, до сих пор не понимают...

 В чем же я вижу сдвиг за последние 4-5 лет?  

Заказчик стал готов платить за софт. Многие поняли, что ПО есть разное. Но по прежнему у заказчика , большое стремление не платить абонентскую плату - он не понимает, что именно она является рычагом управления этой услугой. А раз заказчик не понимает, то он и не покупает. А раз он не покупает на рынке , только энтузиасты интеграторы предлагают качественное ведение  данной услуги ( на уровне консалтинговых услуг) . 

На рынке в зависимости от региона сложилась тот или иной уровень абонентской платы. И на данный момент нет четкого определения , что она в себя включает. Новые интеграторы просто слепо копируют модель тех, кто пришел на рынок раньше, у тех есть какие то доходы и расходы- значит делаю так же, только дешевле.
Помниться на форуме один из таких новичков -интеграторов, написал : "Ребята, подскажите , а за что берется абонентская плата?" Над ним посмеялись - хорошо , ты парень живешь, берешь плату с людей и сам не знаешь за что..
Можно только догадываться о каком уровне сервиса идет речь. 

Три составляющих абонентской платы 
1) Трафик сим карты  ( нужно следить, учитывать, выключать и включать)
2) Программное обеспечение ( его аренда , поддержка , развитие, соответствие задачам) 
3) Сервисная поддержка ( настройка оборудование, отчетов , разбор стандартных и нестандартных случаев , проблем, обучение заказчика,подтверждение того или иного факта, порой даже в суде)

На сегодня, с увеличивающийся  потребностью в GPS технологии  в современном управлении , тенденция не желание платить , смениться на тенденцию - разобраться ( и заплатить только за то, что действительно нужно)
Сим карты пока не победимы ( еще года 4 точно)  , думаю цена на их услуги будет та же. С внедрением Wi-Fi или бесплатного аналога передачи данных , если снизит цену то не намного. 
Снижение к 2022 году  максимум на 10% . 
Программное обеспечение  будет стоить примерно столько , плюс минус по 5% в обе стороны. 

Стоимость сервисной поддержки должно перейти в консалтинг и выставляться совершено отдельно. При этом стоимость ее должна возрасти. 
Есть клиенты , которые в ней вообще не нуждаются, или нуждаются эпизодически. Их эффективность будет заключаться в низкой стоимости.И зачем нам терять этого клиента? Возможно он дорастет и когда поймет ценность консалтинга - заплатит нам.

Резюмирую свой прогноз к 2023 году. 
Абонентская плата будет разбита на 2 платежа не равнозначных платежа ( расходы - едва перекрывающие себестоимость  и услуги , которые реально приносят пользу). 
И это правильно. 

P.S
Абонентская плата напрямую связана с тем , чтобы мониторинг был непрерывный. Иначе в нем нет смысла.
Что такое интегратор ? Это гибрид консалтинга и автомастерской на выезде. Мы обязаны обеспечить быстрый ремонт оборудования , которое выходит из строя. 
Сейчас все больше нанимают  партнеров в отдаленных регионах для оказания быстрой диагностики и восстановления работы оборудования. 
Мы сейчас отказываемся от работ в других городах, так как нашли там надежных партнеров. Считаю, что это тенденция будет только укрепляться.
Куча красивых консалтинговых фирм через 1С , SAP пытаются заполучить этот кусок пирога ... Но все рассыпается, точно так же одна автомастерская , установщики сигнализаций,  тахографические мастерские - не смогут полноценно оказывать услуги по интеграции мониторинга транспорта.